ISLA Santarém 27436

Gestão e Negociação Comercial

• ApresentaçãoPresentation

  Esta unidade curricular desenvolve competências na área comercial, abordando técnicas de venda, negociação, relacionamento com clientes e gestão de processos comerciais. Pretende preparar os estudantes para planear e executar estratégias comerciais orientadas para resultados e criação de valor.
• ProgramaProgramme

  1. Fundamentos da Gestão Comercial: Introdução à Gestão Comercial; Conceitos e importância. 2. Gestão de Equipa de Vendas: A gestão da equipa de vendas; Dimensionamento da equipa; Formação e treino; Opções de organização da equipa; Gestão de informação; As reuniões comerciais. 3. Processos de Negociação: Fundamentos da negociação: teorias e estilos; Etapas do processo de negociação; Interesses e necessidades das partes; Técnicas de persuasão e influência. 4. Estratégias e Técnicas de Negociação: Negociação baseada em valor vs. Posição; Estratégias competitivas e cooperativas; Negociação intercultural e internacional. 5. Comunicação e Gestão de Conflitos: Comunicação eficaz na negociação; Escuta ativa e linguagem corporal; Gestão de conflitos em processos comerciais; Mediação e arbitragem. 6. Planeamento de Vendas: Objetivos de vendas; Calendarização; Orçamento; Execução e avaliação.
• ObjectivosObjectives

  O1. Definir os principais conceitos da gestão comercial e explicar a sua importância no contexto empresarial. O2. Explicar as etapas do processo de negociação e a relevância dos diferentes estilos de negociação. O3. Descrever as funções e responsabilidades de uma equipa de vendas. O4. Utilizar técnicas de persuasão e influência em contextos de negociação comercial. O5. Aplicar estratégias de comunicação eficaz e escuta ativa para melhorar a gestão de conflitos durante uma negociação. O6. Diferenciar estratégias competitivas e cooperativas de negociação, avaliando os seus impactos nas relações comerciais. O7. Analisar os fatores que influenciam o desempenho de uma equipa de vendas. O8. Justificar a escolha de uma estratégia de negociação adequada a diferentes contextos culturais e internacionais. O9. Desenvolver um plano de vendas e negociação para um cenário empresarial específico.
• BibliografiaBibliography

  Johnston, M. & Marshall, G. (2021). Sales Force Management. Routlege. Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2024). Negotiation (9ª ed.). Nova Iorque: McGraw-Hill Education. Malhotra, D., & Bazerman, M. H. (2022). Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond (2ª ed.). Nova Iorque: Bantam. Rich, G. (2023) Sales Force Management. SAGE Publications, Inc. Sebenius, J. K., Lax, D. A., & Greenhalgh, L. (2023). 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals (2ª ed.). Boston: Harvard Business Review Press.
• MetodologiaMethodology

  A metodologia de ensino articula atividades síncronas a distância, presenciais e de trabalho autónomo. As sessões online recorrem aos métodos expositivo e interrogativo para apresentar os conteúdos e promover a resolução de exercícios formativos submetidos na plataforma Moodle. As aulas presenciais centram-se na prática simulada, através da realização de exercícios e da análise e discussão de casos de estudo, reforçando a aplicação, análise e reflexão dos conhecimentos. O trabalho autónomo inclui pesquisa complementar, consulta dos materiais disponibilizados pelo docente e resolução de exercícios adicionais. O docente acompanha a aprendizagem através de orientação tutorial e feedback presencial ou na plataforma Moodle. Os estudantes podem ainda recorrer ao tutor virtual Philix.ai como apoio complementar ao processo de aprendizagem.
• LínguaLanguage

  Português
• TipoType

  Semestral
• ECTS

  5
• NaturezaNature

  Obrigatório
• EstágioInternship

  Não
• AvaliaçãoEvaluation

  Avaliação curricular (contínua):
  A1. Portfólio de Exercícios práticos (individuais). Exercícios escritos realizados durante as aulas.
  A2. Trabalho prático (grupo). Trabalho escrito com submissão no Moodle e apresentação e discussão em sala de aula.
  A3. Teste teórico/pratico (individual).Consiste num teste escrito realizado no final do semestre.
  A classificação final é calculada através da fórmula Classificação Final = A1*0,2+ A2*0,4+A3*0,4.
  A classificação mínima na avaliação curricular (continua) é a seguinte:- Portfólio/trabalhos e exercícios de aula: 10 valores- Testes intermédio (individual): 6 valores- Teste teórico/prático (individual): 8 valores
  Avaliação final ou em época de recurso/especial [A]:
  Hipótese 1:
  A1. Portfólio de Exercícios práticos (individuais). O estudante realizou os exercícios nos quais obtiveram avaliação positiva: mantém a nota
  que será considerada nestas épocas de avaliação.
  A2. Trabalho prático (grupo). O estudante participou no trabalho prático no qual obteve avaliação positiva (incluindo na componente de
  avaliação individual): mantém a nota que será considerada nestas épocas de avaliação
  A1. Teste teórico/prático (individual). O estudante realiza este Teste escrito em qualquer das épocas em que se submeta a avaliação.
  A classificação final é calculada através da fórmula utilizada na avaliação curricular (contínua).
  Hipótese 2:
  O estudante não realizou os exercícios de aula ou realizando obteve classificação negativa e/ou não realizou o trabalho prático ou
  realizando obteve classificação negativa na componente de avaliação individual.
  Avaliação Final, Avaliação em Época de Recurso/Especial (A): O estudante realiza o exame escrito teórico-prático (A=100%) e é aprovado
  se obtiver uma classificação igual ou superior a 9,5 valores em 20.