ISLA Santarém 27436

Commercial Management and Negotiation

• ApresentaçãoPresentation

     
• ProgramaProgramme

  1. Fundamentals of Commercial Management: Introduction to Commercial Management; Concepts and importance. 2. Sales Team Management: Managing the sales team; Sizing the team; Training and coaching; Team organisation options; Information management; Sales meetings. 3. Negotiation Processes: Fundamentals of negotiation: theories and styles; Stages of the negotiation process; Interests and needs of the parties; Persuasion and influence techniques. 4. Negotiation Strategies and Techniques: Negotiation based on value vs. position; Competitive and co-operative strategies; Intercultural and international negotiation. 5. Communication and Conflict Management: Effective communication in negotiation; Active listening and body language; Conflict management in commercial processes; Mediation and arbitration. 6. Sales Planning: Sales objectives; Timetabling; Budgeting; Execution and evaluation.
• ObjectivosObjectives

  O1. Define the main concepts of commercial management and explain their importance in the business context. O2. Explain the stages of the negotiation process and the relevance of the different negotiation styles. O3. Describe the roles and responsibilities of a sales team. O4. Use persuasion and influence techniques in commercial negotiation contexts. O5. Apply effective communication and active listening strategies to improve conflict management during a negotiation. O6. Differentiate between competitive and co-operative negotiation strategies, assessing their impact on commercial relations. O7. Analyse the factors that influence the performance of a sales team and propose improvements based on good management practices. O8. Justify the choice of a negotiating strategy appropriate to different cultural and international contexts. O9. Develop a sales and negotiation plan for a specific business scenario.
• BibliografiaBibliography

  Johnston, M. & Marshall, G. (2021). Sales Force Management. Routlege. Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2024). Negotiation (9ª ed.). Nova Iorque: McGraw-Hill Education. Malhotra, D., & Bazerman, M. H. (2022). Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond (2ª ed.). Nova Iorque: Bantam. Rich, G. (2023) Sales Force Management. SAGE Publications, Inc. Sebenius, J. K., Lax, D. A., & Greenhalgh, L. (2023). 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals (2ª ed.). Boston: Harvard Business Review Press.
• MetodologiaMethodology

  The teaching methodology combines synchronous online activities, in-person sessions, and independent study. Online sessions use lecture-based and interactive methods to present course content and facilitate the completion of learning exercises posted on the Moodle platform. In-person classes focus on simulated practice through exercises and the analysis and discussion of case studies, reinforcing the application, analysis, and reflection on the material. Independent study includes supplementary research, reviewing materials provided by the instructor, and completing additional exercises. The instructor monitors student progress through tutorial guidance and feedback, either in person or via the Moodle platform. Students may also use the Philix.ai virtual tutor as a supplementary resource to support their learning process.
• LínguaLanguage

  Português
• TipoType

  Semestral
• ECTS

  5
• NaturezaNature

  Mandatory
• EstágioInternship

  Não
• AvaliaçãoEvaluation

  Avaliação curricular (contínua):
  A1. Portfólio de Exercícios práticos (individuais). Exercícios escritos realizados durante as aulas.
  A2. Trabalho prático (grupo). Trabalho escrito com submissão no Moodle e apresentação e discussão em sala de aula.
  A3. Teste teórico/pratico (individual).Consiste num teste escrito realizado no final do semestre.
  A classificação final é calculada através da fórmula Classificação Final = A1*0,2+ A2*0,4+A3*0,4.
  A classificação mínima na avaliação curricular (continua) é a seguinte:- Portfólio/trabalhos e exercícios de aula: 10 valores- Testes intermédio (individual): 6 valores- Teste teórico/prático (individual): 8 valores
  Avaliação final ou em época de recurso/especial [A]:
  Hipótese 1:
  A1. Portfólio de Exercícios práticos (individuais). O estudante realizou os exercícios nos quais obtiveram avaliação positiva: mantém a nota
  que será considerada nestas épocas de avaliação.
  A2. Trabalho prático (grupo). O estudante participou no trabalho prático no qual obteve avaliação positiva (incluindo na componente de
  avaliação individual): mantém a nota que será considerada nestas épocas de avaliação
  A1. Teste teórico/prático (individual). O estudante realiza este Teste escrito em qualquer das épocas em que se submeta a avaliação.
  A classificação final é calculada através da fórmula utilizada na avaliação curricular (contínua).
  Hipótese 2:
  O estudante não realizou os exercícios de aula ou realizando obteve classificação negativa e/ou não realizou o trabalho prático ou
  realizando obteve classificação negativa na componente de avaliação individual.
  Avaliação Final, Avaliação em Época de Recurso/Especial (A): O estudante realiza o exame escrito teórico-prático (A=100%) e é aprovado
  se obtiver uma classificação igual ou superior a 9,5 valores em 20.