ISLA Santarém 15489

Gestão da Força de Vendas

• ApresentaçãoPresentation

  -
• ProgramaProgramme

  1. Evolução do conceito de gestão de vendas 2. Estrutura e organização de um departamento comercial 3. Introdução à gestão da força de vendas 4. Organização da força de vendas: especialização por território, por cliente, por produto ou mista. 5. Desenvolvimento da força de vendas - O perfil do vendedor: análise, descrição e qualificação do cargo - O processo de recrutamento dos candidatos e as fontes de recrutamento - O processo de seleção dos vendedores. 6. Formação e treino da força de vendas - Objetivos da formação - Organização de um programa de formação 7. Motivação da força de vendas - Fatores determinantes da motivação - Indicadores de baixa motivação - Técnicas de motivação - Remunerações e incentivos 8. Modelos de gestão de contas e território. 9. Supervisão, avaliação e controlo da força de vendas - Conceito de avaliação e controlo - Conceção de um programa de avaliação - Indicadores de esforço e desempenho
• ObjectivosObjectives

  - Analisar, organizar, planear e avaliar a força de vendas. - Compreender a importância e influência da força de vendas nos resultados das empresas. - Compreender e participar num processo de recrutamento de uma força de vendas. - Analisar as necessidades de formação e identificar as áreas críticas, propondo um plano de formação e treino adequado. - Conhecer os métodos e técnicas para motivar a força de vendas. - Compreender os principais modelos de gestão de contas e território. - Analisar o desempenho da força de vendas e considerar, quando necessário, ações corretivas.
• BibliografiaBibliography

  Jobber, D. & Lancaster, G. (2009). Selling and Sales Management (8th ed.). Harlow: Prentice Hall. Justino, L. (2007). Direção Comercial. LIDEL – Edições Técnicas, Lda. Miguel, A. , Rocha, A. & Röhrich, O. (2008). Gestão Emocional de Equipas. LIDEL – Edições Técnicas, Lda. Serra, E. (2012). Direção e Gestão da Força de Vendas. Grupo Editorial Vida Económica
• MetodologiaMethodology

  Serão utilizadas metodologias PBL e Aula Invertida
• LínguaLanguage

  Português
• TipoType

  Semestral
• ECTS

  5
• NaturezaNature

  Obrigatório
• EstágioInternship

  Não
• AvaliaçãoEvaluation

  Descrição dos instrumentos de avaliação (individuais e de grupo) ¿ testes, trabalhos práticos, relatórios, projetos... respetivas datas de entrega/apresentação... e ponderação na nota final.

  Exemplo:

  Descrição	Data limite	Ponderação
  Consultar moodle

   

  Adicionalmente poderão ser incluídas informações gerais, como por exemplo, referência ao tipo de acompanhamento a prestar ao estudante na realização dos trabalhos; referências bibliográficas e websites úteis; indicações para a redação de trabalho escrito...