ISLA Santarém 24131

Negócios e Técnicas de Vendas em Contexto Internacional

• ApresentaçãoPresentation

  A UC Negócios e Técnicas de Vendas em Contexto Internacional desenvolve competências em diagnóstico de mercados, planeamento e implementação de vendas em contexto global. Aborda estratégias de internacionalização, análise da concorrência e processos de venda adaptados a diferentes culturas, articulando teoria e prática para preparar os estudantes para desafios da globalização e carreiras em empresas internacionais.    
• ProgramaProgramme

  1. A mudança nos mercados 1.1. Os efeitos da globalização e internacionalização dos mercados na atividade comercial 1.2. A estratégia da empresa e o alinhamento comercial 1.3. Do Plano de Marketing ao Plano de Vendas 2. Os instrumentos de vendas 3. A analise do mercado e da concorrência 4. A planificação comercial no contexto da internacionalização 5. A Organização do sistema de vendas 6. O processo de venda em contexto internacional 6.1. O pipeline comercial 6.2. A escolha dos mercados externos 6.3. As modalidades de acesso aos mercados 6.4. A definição dos preços para mercados externos e as modalidades de pagamento 6.5. As propostas comerciais: preço, condições de pagamento e entrega - os incoterms 6.6. A logistica da distribuição nacional e internacional 7. A avaliação de desempenho comercial
• ObjectivosObjectives

  Diagnosticar os mercados nacionais e internacionais. Planear e organizar uma estrutura comercial para responder às necessidades de internacionalização das organizações. Definir uma abordagem adequada aos mercados internacionais. Elaborar, orçamentar, implementar, monitorizar e controlar um plano de vendas no contexto internacional. Desenvolver sistemas de vendas para vários tipos de produtos e mercados internacionais. Desenvolver métodos de avaliação do desempenho comercial.
• BibliografiaBibliography

  Rodrigues, J. (2020). Introdução à Gestão de Vendas. Associação de Professores do Concelho de Almada. Schwab, L. R.(2021). Gestão de vendas - Adaptar para vencer numa era relacional e digital. Actual Editora. Grünig, R. & Morschett, D. (2017). Developing International Strategies. Berlin: Springer-Verlag. Hill, C. (2013). International Business: Competing in the Global Market Place. Chicago: Irwin McGraw-Hill.
• MetodologiaMethodology

  No processo de ensino-aprendizagem serão adotadas metodologias inovadoras que visam promover uma aprendizagem ativa, colaborativa e orientada para a resolução de problemas reais. Entre as metodologias a utilizar, destacam-se: Aprendizagem Baseada em Problemas (Problem-Based Learning); Gamificação; Sala de Aula Invertida (Flipped Classroom); Design Thinking; Estudos de Caso (Case Studies). Serão também aplicados casos práticos reais, permitindo aos alunos explorar cenários empresariais autênticos e desenvolver competências de resolução de problemas. Os estudantes serão igualmente incentivados a elaborar um trabalho final (full paper), que os desafiará a aprofundar um tema relevante, aplicando o conhecimento teórico na prática e desenvolvendo competências de investigação e análise crítica.
• LínguaLanguage

  Português
• TipoType

  Semestral
• ECTS

  5
• NaturezaNature

  Obrigatório
• EstágioInternship

  Não
• AvaliaçãoEvaluation

  Descrição dos instrumentos de avaliação (individuais e de grupo) ¿ testes, trabalhos práticos, relatórios, projetos... respetivas datas de entrega/apresentação... e ponderação na nota final.

  Exemplo:

  Descrição	Data limite	Ponderação
  Frequência 1	11-11-2025	40%
  Frequência 2	13-01-2026	45%
  Exercícios práticos (6 no total, contam os 4 melhores)		15%
  Exame Final	a definir	100%