ISLA Santarém 15859

Gestão Comercial e da Força de Vendas

• ApresentaçãoPresentation

  A unidade curricular enquadra a função vendas nas empresas e na sociedade, apresenta a gestão da força de vendas, a organização do departamento comercial e os elementos de um plano comercial, capacitando os estudantes a planear, monitorizar e controlar a equipa de vendas e a criar sistemas de incentivos adequados.
• ProgramaProgramme

  1. Introdução à gestão comercial – Quadro conceptual 2- Estrutura e organização de um departamento comercial 2.1 Modelo de organização do setor comercial e força de vendas 2.2 Recrutamento, seleção contratação de comerciais 2.3 Formação e coaching da equipa comercial 2.4 Motivação e desenvolvimento de equipas comerciais 3- Plano de vendas – orçamentação, implementação e monitorização 3.1 Prospeção e recolha de informação – feedback 3.2 Análise e diagnóstico 3.3 Objetivos, estratégias e táticas 3.4 Adequação da força de vendas ao plano de vendas 3.5 Gestão de tempo 3.6 Estrutura salarial de equipa de vendas, prémios e incentivos 3.7 Implementação do plano 4- Gestão de contas 4.1 Gestão da força de vendas como função estratégica 4.2 Canais de comercialização 4.3 A gestão comercial vs. serviço pós-venda 4.4 Definição de planos de curto, médio e longo prazo
• ObjectivosObjectives

  Objetivos: O1. Enquadramento da função vendas nas empresas e na sociedade; O2. Apresentar as várias dimensões da gestão da força de vendas; O3. Apresentar os conceitos, metodologias e condicionantes na organização de um departamento de vendas; O4. Apresentar os modelos de organização do setor comercial; O5. Identificar os elementos de um plano comercial; O6. Transmitir os aspetos a ter em conta na seleção e contratação de comerciais; Aptidões e Competências: C1. Estabelecer um plano para a gestão da força de vendas de uma empresa; C2. Criar sistemas de incentivos para equipas de vendas; C3. Planear, monitorizar e controlar o trabalho da equipa comercial.
• BibliografiaBibliography

  De Sousa, N. B. (2016). Gestão Comercial – Vendas: Noções Básicas para Profissionais de Vendas. Lisboa: Texto/Outra (edição em PT). Jobber, D., & Lancaster, G. (2021). Gestão da Força de Vendas / Selling and Sales Management. Harlow: Pearson. Serra, E. M. (2014). Direção e Gestão da Força de Vendas – Como Crescer num Contexto de Crise Global. Porto: Vida Económica. Tanner, J., Honeycutt, E., & Erffmeyer, R. (2021). Sales Management: Shaping Future Sales Leaders (3rd ed.). Wessex Press.
• MetodologiaMethodology

  Presencial: 1. Aulas teóricas/práticas: exposição dos conceitos, discussão e aplicação dos conteúdos programáticos em vários contextos. 2. Aprendizagem baseada em PBL Problem/Project-based learning 3. Aula Invertida Autónoma: 4. Consolidação dos conteúdos lecionados em aula através de pesquisa de informação adicional sobre as diferentes temáticas e conteúdos abordados e desenvolvimento de trabalho complementar.
• LínguaLanguage

  Português
• TipoType

  Semestral
• ECTS

  7
• NaturezaNature

  Obrigatório
• EstágioInternship

  Não
• AvaliaçãoEvaluation

  Avaliação curricular (contínua):
  A avaliação curricular é composta pela realização de um trabalho de grupo e um teste, em que são aplicados os principais conteúdos programáticos.
  Fórmula de cálculo:
  - Trabalho - 50%
  - Teste – 50%
  Todos os estudantes que neste regime de avaliação tenham obtido média inferior a 9,50 valores são avaliados em avaliação final.
  Avaliação final:
  Nas épocas normal, de recurso e especial a avaliação será orientada pelos mesmos objetivos e baseia-se num exame (100%) integrando a componente teórica e a componente prática da unidade curricular.